Vendre la pierre "papier"

Formation en distanciel –

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AVERTISSEMENT

  • Ce module se déroule sur une durée de 8 heures (soit 1 journée ou 2 demi-journées).
  • Il permet d’appréhender tous les aspects pratiques et opérationnels de la vente de l’immobilier neuf sous le régime de la VEFA , essentiellement dans le cadre de l’acquisition d’une résidence principale.
  • Nb : la vente en défiscalisation est abordée ici de manière accessoire mais fait l’objet par ailleurs d’un module détaillé de 8 heures.
  • Cette formation peut être organisée en présentiel ou en distanciel.
  • Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.

 

Introduction 

  • Rappel du cahier des charges de la formation
  • Présentation du formateur
  • Présentation du déroulement de la journée
  • Le marché de l’immobilier neuf en France : les chiffres clefs
  • Parlons “vente” : la règle des 7 C
  • Questions / réponses

 

Section 1 : se préparer 

  • La préparation de fond
  • Rappel de la logique et du calendrier juridique de la VEFA
  • Les 5 points à travailler : situation géographique, plans, descriptifs, concurrence et prix
  • Questions / réponses

 

  • La préparation commerciale
  • Comprendre la mécanique de la décision
  • Identifier les 4 temps de la vente
  • Sentir la respiration de la vente : l’enlisement, la pression et l’émotion.
  • Construire le plan de vente : La mise en place d’ une démarche structurée
  • Structurer la vente en 5 étapes (ou la technique des pas japonais)
  • Traduire ces étapes en rendez-vous
  • Savoir-faire et savoir-être (l’importance de l’empathie)
  • Questions / réponses

 

Section 2 : le 1er entretien (COMPRENDRE)

  • Le contenu du premier rendez-vous : les différentes étapes
  • l’importance du premier contact : le cahier des charges et l’étincelle
  • La collecte des informations, aspects rationnels et aspects émotionnels
  • Le warm-up : sympathie et crédibilité = confiance
  • Mettre en valeur les avantages : les normes et les labels de l’immobilier neuf
  • Les garanties financières de l’immobilier neuf
  • Les avantages financiers liés à l’immobilier neuf : TVA, PSLA, PTZ…
  • Amoindrir les contraintes du neuf : le délai et le prix
  • Défendre le prix du neuf
  • L’urgence et la pénurie
  • L’importance de la simulation financière
  • L’approche spécifique de la défiscalisation immobilière : vendre et non pas faire acheter
  • Le plan de vente spécifique : RIP, hiérarchisation des objectifs
  • Les qualités spécifiques du placement immobilier

 

Section 3 : le 2è entretien (REPONDRE)

  • Le contenu du deuxième rendez-vous
  • Toujours garder en tète les aspects émotionnels
  • Soigner le premier contact
  • Isoler les objections apparentes
  • Identifier les objections cachées
  • Le traitement technique des objections
  • Mettre en avant votre valeur ajoutée : le conseil, le service et l’accompagnement
  • Le cas de la RS : la gestion
  • La conclusion de la vente : le closing
  • Gérer la chute de l’émotion et la confortation
  • Question / réponses

 

Section 4 : le 3è entretien (FINALISER)

  • La finalisation du processus de vente
  • La chronologie des opérations
  • Les acteurs de la VEFA
  • Attention au financement bancaire
  • La chute de l’émotion et la confortation
  • la procuration authentique et la régularisation de l’acte notariée
  • Questions/ réponses
  • Conclusion

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