AVERTISSEMENT
- Ce module se déroule sur une durée de 8 heures (soit 1 journée ou 2 demi-journées).
- Il permet d’appréhender tous les aspects pratiques et opérationnels de la vente de l’immobilier neuf sous le régime de la VEFA , essentiellement dans le cadre de l’acquisition d’une résidence principale.
- Nb : la vente en défiscalisation est abordée ici de manière accessoire mais fait l’objet par ailleurs d’un module détaillé de 8 heures.
- Cette formation peut être organisée en présentiel ou en distanciel.
- Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.
Introduction
- Rappel du cahier des charges de la formation
- Présentation du formateur
- Présentation du déroulement de la journée
- Le marché de l’immobilier neuf en France : les chiffres clefs
- Parlons “vente” : la règle des 7 C
- Questions / réponses
Section 1 : se préparer
- La préparation de fond
- Rappel de la logique et du calendrier juridique de la VEFA
- Les 5 points à travailler : situation géographique, plans, descriptifs, concurrence et prix
- Questions / réponses
- La préparation commerciale
- Comprendre la mécanique de la décision
- Identifier les 4 temps de la vente
- Sentir la respiration de la vente : l’enlisement, la pression et l’émotion.
- Construire le plan de vente : La mise en place d’ une démarche structurée
- Structurer la vente en 5 étapes (ou la technique des pas japonais)
- Traduire ces étapes en rendez-vous
- Savoir-faire et savoir-être (l’importance de l’empathie)
- Questions / réponses
Section 2 : le 1er entretien (COMPRENDRE)
- Le contenu du premier rendez-vous : les différentes étapes
- l’importance du premier contact : le cahier des charges et l’étincelle
- La collecte des informations, aspects rationnels et aspects émotionnels
- Le warm-up : sympathie et crédibilité = confiance
- Mettre en valeur les avantages : les normes et les labels de l’immobilier neuf
- Les garanties financières de l’immobilier neuf
- Les avantages financiers liés à l’immobilier neuf : TVA, PSLA, PTZ…
- Amoindrir les contraintes du neuf : le délai et le prix
- Défendre le prix du neuf
- L’urgence et la pénurie
- L’importance de la simulation financière
- L’approche spécifique de la défiscalisation immobilière : vendre et non pas faire acheter
- Le plan de vente spécifique : RIP, hiérarchisation des objectifs
- Les qualités spécifiques du placement immobilier
Section 3 : le 2è entretien (REPONDRE)
- Le contenu du deuxième rendez-vous
- Toujours garder en tète les aspects émotionnels
- Soigner le premier contact
- Isoler les objections apparentes
- Identifier les objections cachées
- Le traitement technique des objections
- Mettre en avant votre valeur ajoutée : le conseil, le service et l’accompagnement
- Le cas de la RS : la gestion
- La conclusion de la vente : le closing
- Gérer la chute de l’émotion et la confortation
- Question / réponses
Section 4 : le 3è entretien (FINALISER)
- La finalisation du processus de vente
- La chronologie des opérations
- Les acteurs de la VEFA
- Attention au financement bancaire
- La chute de l’émotion et la confortation
- la procuration authentique et la régularisation de l’acte notariée
- Questions/ réponses
- Conclusion