Vendre un bien en viager

Méthodologie commerciale et techniques de vente d’un bien en viager

AVERTISSEMENT

• Ce module se déroule sur 2 demi-journées
• Soit une durée totale de 7 heures
• Il permet d’appréhender tous les aspects opérationnels de la vente d’un bien en viager. 
• Cette formation est organisée en distanciel.
• Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.

Introduction 

• Rappel du cahier des charges de la formation
• Présentation du formateur
• Présentation du déroulement de la journée
• Le marché du viager en France : les chiffres clefs
• Panorama de la démarche commerciale : la règle des 7 C
• Questions / réponses

Section 1 : se préparer 

• La préparation de fond
• Rappel de la logique du viager
• Les différents type de viager
• Les avantages du viager
• Les inconvénients du viager
• Les 5 points à travailler : situation géographique, plans, descriptifs, concurrence et prix
• Questions / réponses

• La préparation commerciale
• Comprendre la mécanique de la décision
• Identifier les 4 temps de la vente
• le rythme de la vente : l’enlisement, la pression et l’émotion.
• Construire le plan de vente : mettre en place une démarche structurée
• Structurer la vente
• Traduire ces étapes en rendez-vous
• Savoir-faire et savoir-être (l’importance de l’empathie)
• Questions / réponses

Section 2 : le 1er entretien (COMPRENDRE)

• Les différentes étapes du 1er rendez-vous
• Le premier contact
• Le cahier des charges et l’étincelle
• Le RIP : mise en avant des objectifs
• La collecte des informations, aspects rationnels et aspects émotionnels
• Le warm-up : sympathie , crédibilité, confiance
• Mettre en valeur les avantages
• Relativiser les contraintes du viager : le temps et l’argent
• La simulation financière
• Le plan de vente spécifique : RIP, hiérarchisation des objectifs
• Les qualités spécifiques de tout placement immobilier

Section 3 : le 2è entretien (REPONDRE)

• Le contenu du 2è rendez-vous
• Toujours garder en tète les aspects émotionnels
• Soigner le premier contact
• Isoler les objections apparentes
• Identifier les objections cachées
• Le traitement technique des objections
• Mettre en avant votre valeur ajoutée : le conseil, le service et l’accompagnement
• Conclusion de la vente et techniques de fermeture
• Gestion de la chute de l’émotion et confortation
• Question / réponses

Section 4 : le 3è entretien (FINALISER)

• La finalisation du processus de vente
• La chronologie des opérations
• La chaine juridique
• La régularisation de l’acte notariée
• Questions/réponses
• Conclusion