Méthodologie commerciale et techniques de vente d’un bien en viager
AVERTISSEMENT
- Ce module se déroule sur 2 demi-journées
- Soit une durée totale de 7 heures
- Il permet d’appréhender tous les aspects opérationnels de la vente d’un bien en viager.
- Cette formation est organisée en distanciel.
- Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.
Introduction
- Rappel du cahier des charges de la formation
- Présentation du formateur
- Présentation du déroulement de la journée
- Le marché du viager en France : les chiffres clefs
- Panorama de la démarche commerciale : la règle des 7 C
- Questions / réponses
Section 1 : se préparer
- La préparation de fond
- Rappel de la logique du viager
- Les différents type de viager
- Les avantages du viager
- Les inconvénients du viager
- Les 5 points à travailler : situation géographique, plans, descriptifs, concurrence et prix
- Questions / réponses
- La préparation commerciale
- Comprendre la mécanique de la décision
- Identifier les 4 temps de la vente
- le rythme de la vente : l’enlisement, la pression et l’émotion.
- Construire le plan de vente : mettre en place une démarche structurée
- Structurer la vente
- Traduire ces étapes en rendez-vous
- Savoir-faire et savoir-être (l’importance de l’empathie)
- Questions / réponses
Section 2 : le 1er entretien (COMPRENDRE)
- Les différentes étapes du 1er rendez-vous
- Le premier contact
- Le cahier des charges et l’étincelle
- Le RIP : mise en avant des objectifs
- La collecte des informations, aspects rationnels et aspects émotionnels
- Le warm-up : sympathie , crédibilité, confiance
- Mettre en valeur les avantages
- Relativiser les contraintes du viager : le temps et l’argent
- La simulation financière
- Le plan de vente spécifique : RIP, hiérarchisation des objectifs
- Les qualités spécifiques de tout placement immobilier
Section 3 : le 2è entretien (REPONDRE)
- Le contenu du 2è rendez-vous
- Toujours garder en tète les aspects émotionnels
- Soigner le premier contact
- Isoler les objections apparentes
- Identifier les objections cachées
- Le traitement technique des objections
- Mettre en avant votre valeur ajoutée : le conseil, le service et l’accompagnement
- Conclusion de la vente et techniques de fermeture
- Gestion de la chute de l’émotion et confortation
- Question / réponses
Section 4 : le 3è entretien (FINALISER)
- La finalisation du processus de vente
- La chronologie des opérations
- La chaine juridique
- La régularisation de l’acte notariée
- Questions/réponses
- Conclusion
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