Rhétorique commerciale
& techniques de vente immobilières
AVERTISSEMENT
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- Ce module se déroule sur 2 demi-journées
- Soit une durée de 7 heures
- Il permet d’appréhender tous les aspects pratiques et opérationnels de la vente d’un bien immobilier, neuf ou ancien
- Cette formation est organisée en distanciel
- Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.
Introduction
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- Rappel du cahier des charges de la formation
- Présentation du formateur
- Présentation du déroulement de la journée
- Le marché de l’immobilier neuf et ancien en France : les chiffres clefs
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- Panorama général de la vente
- Règles de prise de contact
- Qualité de la relation commerciale
- Mécanisme de l’acte d’acquisition
- Organisation générale de la vente
- Eléments de persuasion et éloquence
- Non verbal et le savoir-être
- Approche spécifique de la VEFA
- Construire un plan de vente structuré
- Fermeture de la vente immobilière
Première étape
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- Panorama général de la vente
- Les 7 étapes
- Les règles communes de la vente
- La préparation technique
- La préparation commerciale
Deuxième étape
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- Les règles de prise de contact
- Le 1er contact
- La multiplication des points de contact
- Les chances d’affinités
- De l’empathie et la sympathie
- L’autorité et la confiance
- La construction de la relation
- La prise de contact par téléphone
Troisième étape
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- Soigner la qualité de la relation commerciale
- La mise en condition
- La collecte des informations
- L’exploitation émotionnelle des informations
- L’échange et la gratuité
- Les graines psychologiques
- Apporter de la valeur : temps, argent et énergie
- Mettre en avant votre valeur ajoutée
Quatrième étape
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- Le mécanisme de l’acte d’acquisition
- Nos deux cerveaux
- Volonté et capacité
- Emotionnel et rationnel
- L’identification du profil client
Cinquième étape
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- L’organisation générale de la vente
- Le plan de vente
- Le contenu des différents rendez-vous
- Les 4 temps de la vente
- L’escalade d’engagement et le point de gel
- L’ascenseur émotionnel
- La gestion de la pression et le risque de l’enlisement
Sixième étape
- Eléments de persuasion et éloquence
- Les 6 vecteurs de persuasion
- Les conséquences opérationnelles
- Le non verbal et l’écoute active
- «Story Telling» et langage imagé
Septième étape
- Le non verbal et le savoir-être
- Gestuelle, posture, silence, regard
- Le principe d’autorité dans la communication
- L’écoute active
- Empathie et mimétisme
- Transmission de la valeur perçue
- Savoir-vivre et savoir-être
- Les règles de base souvent négligées
Huitième étape
- Approche spécifique de la VEFA
- Les aspects juridiques
- Chronologie et intervenants
- Les avantages financiers du neuf
- Comprendre le prix de l’immobilier neuf
- Les contraintes de l’immobilier neuf
- Le montage du dossier
- La réservation et la confortation
- Le dossier bancaire et l’offre de prêt
- La régularisation de l’acte
- Les appels de fonds et la livraison
- Les spécificités de la défiscalisation dans le neuf
Neuvième étape
- La construction du plan de vente
- Les règles de la vente structurée
- La logique du plan de vente
- Le tunnel de vente et les objections
- L’architecture du rendez-vous
- Le contenu des rendez-vous
- Le fil rouge
Dixième étape
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- La fermeture de la vente immobilière
- Les techniques de traitement des objections
- La théorie de l’entonnoir
- Les techniques de fermeture de la vente
- Chute de l’émotion et confortation
- Le dernier C
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