Rhétorique commerciale

Rhétorique commerciale

& techniques de vente immobilières

AVERTISSEMENT

• • Ce module se déroule sur 2 demi-journées
  • Soit une durée de 7 heures
  • Il permet d’appréhender tous les aspects pratiques et opérationnels de la vente d’un bien immobilier, neuf ou ancien
  • Cette formation est organisée en distanciel
  • Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.

Introduction 

• • Rappel du cahier des charges de la formation
  • Présentation du formateur
  • Présentation du déroulement de la journée
  • Le marché de l’immobilier neuf et ancien en France : les chiffres clefs

• • Panorama général de la vente
  • Règles de prise de contact
  • Qualité de la relation commerciale
  • Mécanisme de l’acte d’acquisition
  • Organisation générale de la vente
  • Eléments de persuasion et éloquence
  • Non verbal et le savoir-être
  • Approche spécifique de la VEFA
  • Construire un plan de vente structuré
  • Fermeture de la vente immobilière

Première étape

• • Panorama général de la vente
  • Les 7 étapes
  • Les règles communes de la vente
  • La préparation technique
  • La préparation commerciale

Deuxième étape

• • Les règles de prise de contact
  • Le 1er contact
  • La multiplication des points de contact
  • Les chances d’affinités
  • De l’empathie et la sympathie
  • L’autorité et la confiance
  • La construction de la relation
  • La prise de contact par téléphone

Troisième étape

• • Soigner la qualité de la relation commerciale
  • La mise en condition
  • La collecte des informations
  • L’exploitation émotionnelle des informations
  • L’échange et la gratuité
  • Les graines psychologiques
  • Apporter de la valeur : temps, argent et énergie
  • Mettre en avant votre valeur ajoutée

Quatrième étape

• • Le mécanisme de l’acte d’acquisition
  • Nos deux cerveaux
  • Volonté et capacité
  • Emotionnel et rationnel
  • L’identification du profil client

Cinquième étape

• • L’organisation générale de la vente
  • Le plan de vente
  • Le contenu des différents rendez-vous
  • Les 4 temps de la vente
  • L’escalade d’engagement et le point de gel
  • L’ascenseur émotionnel
  • La gestion de la pression et le risque de l’enlisement

Sixième étape

• Eléments de persuasion et éloquence
  • Les 6 vecteurs de persuasion
  • Les conséquences opérationnelles
  • Le non verbal et l’écoute active
  • «Story Telling» et langage imagé

Septième étape 

• Le non verbal et le savoir-être
  • Gestuelle, posture, silence, regard
  • Le principe d’autorité dans la communication
  • L’écoute active
  • Empathie et mimétisme
  • Transmission de la valeur perçue
  • Savoir-vivre et savoir-être
  • Les règles de base souvent négligées

Huitième étape 

• Approche spécifique de la VEFA
  • Les aspects juridiques
  • Chronologie et intervenants
  • Les avantages financiers du neuf
  • Comprendre le prix de l’immobilier neuf
  • Les contraintes de l’immobilier neuf
  • Le montage du dossier
  • La réservation et la confortation
  • Le dossier bancaire et l’offre de prêt
  • La régularisation de l’acte
  • Les appels de fonds et la livraison
  • Les spécificités de la défiscalisation dans le neuf

Neuvième étape 

• La construction du plan de vente
  • Les règles de la vente structurée
  • La logique du plan de vente
  • Le tunnel de vente et les objections
  • L’architecture du rendez-vous
  • Le contenu des rendez-vous
  • Le fil rouge

Dixième étape 

• • La fermeture de la vente immobilière
  • Les techniques de traitement des objections
  • La théorie de l’entonnoir
  • Les techniques de fermeture de la vente
  • Chute de l’émotion et confortation
  • Le dernier C