Méthode de vente opérationnelle en défiscalisation immobilière
Niveau 2
AVERTISSEMENT
- Ce module se déroule sur une durée de 2 demi-journées
- Soit sur une durée de 7 heures
- Il permet d’approfondir l’ensemble les aspects opérationnels de la vente de l’immobilier neuf sous le régime de la VEFA, dans le cadre spécifique d’un investissement immobilier en défiscalisation.
- L’accent est mis sur les techniques de vente spécifiques.
- Cette formation est organisée en distanciel.
- Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.
- Ce module s’adresse à des acteurs expérimentés.
Introduction
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- L’orientation très commerciale de cette formation
- Présentation du formateur
- Le déroulement de la journée
- Présentation générale de la vente structurée
- Questions / réponses
Section 1 : rappel
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- Comprendre la mécanique de la décision.
- Identifier les 4 temps de la vente.
- Sentir le rythme de la vente : enlisement, pression et gestion de l’émotion.
- Construire un plan de vente rigoureux
- Tunnel de vente, entonnoir et traitement des objections
- Questions / réponses
Section 2 : focus sur la mise en condition
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- La mise en condition : le socle de la vente
- Le premier contact et la règle des 3/20 : les techniques avancées
- De l’empathie à la sympathie
- Le travail de la crédibilité
- Le développement de la relation personnelle
- Le temps et la confiance
- le relevé d’Informations Patrimoniales : un outils essentiel
- Focus sur les aspects émotionnels de la collecte
- L’analyse bilancielle : hiérarchiser les objectifs
- La recherche de la douleur
- Profil psychologique : la théorie des couleurs
- Aversion au risque
- Degré d’information
- Quel investisseur est-il ?
- La collecte des informations, aspects rationnels
- Aspects familiaux
- Aspects fiscaux
- Aspects professionnels
- Aspects bancaires
- Aspects patrimoniaux : actifs et endettement
- Rappel de la présentation du PSILS : description et avantages
- Le montage financier et fiscal
- Evocation de la loi Pinel
- L’emplacement : ne pas se tromper de logique
- L’adéquation du support immobilier et de son marché
- Les graines psychologiques
- Sentir le sens du courant
- Votre valeur ajoutée : disponibilité, expérience et expertise
- Optimisation
- Les qualités spécifiques d’un placement immobilier : ne pas oublier les généralités
- Gérer la fin de l’entretien et le dégel de fin
Section 3 : focus sur l’argumentaire
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- Le contenu du 2è rendez-vous
- Comment vraiment structurer sa présentation
- le début de l’entretien : comment l’amorcer
- Le warm-up de début
- Rappel des échanges antérieurs
- Présentation du diagnostic
- Identification de la problématique
- Présentation de la solution
- Pourquoi investir dans un PSILS
- Le choix de l’avantage fiscal
- La présentation commerciale de la loi Pinel
- La question de l’emplacement
- présentation du dossier technique
- L’optimisation du montage financier
- Le financement bancaire
- Le choix de l’avantage fiscal
- Fiscalité foncière et fiscalité des Traitement et Salaires
- La gestion courante
- Les risques locatifs et les assurances
- Présentation de la simulation financière
- Reprise des techniques de traitement des objections : la méthode AIR
- Comment traiter techniquement les objections
- Quelle est votre valeur ajoutée : optimisation, service et accompagnement
- Gérer la fin de l’entretien : dégel de fin
- la prise du rendez-vous suivant
- Question / réponses
Section 4 : focus sur les schémas commerciaux (présentation visuelle des points “clefs”)
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- Schéma 1 : présentation commerciale du dispositif fiscal
- Schéma 2 : fiscalité foncière et fiscalité traitement-salaires
- Schéma 3 : fiscalité foncière et charges déductibles et intérêts d’emprunt
- Schéma 4 : les 3 grands flux financiers
- Schéma 5 : logique financière et capital à terme
- Schéma 6 : le compte “Pivot”
- Schéma 7 : les acteurs de la VEFA
- Schéma 8 : la chronologie d’une opération
- Schéma 9 : l’optimisation du financement (le camembert)
Section 5 : focus sur les différents volets de la finalisation
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- Confortation et sécurisation de la vente
- Le financement bancaire : caractéristiques des grandes familles
- La signature du contrat de réservation et de ses annexes
- Le montage du dossier bancaire et la collecte des pièces
- l’offre de financement
- Chronologie des opérations et acteurs de la VEFA
- la procuration authentique et la régularisation de l’acte notariée
- Questions/ réponses
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