Méthode de vente opérationnelle en défiscalisation immobilière 1
AVERTISSEMENT
-
- Ce module se déroule sur 2 demi-journées
- Soit sur une durée de 7 heures
- Il permet d’appréhender l’ensemble des aspects opérationnels de la vente de l’immobilier neuf sous le régime de la VEFA, dans le cadre spécifique d’un investissement immobilier neuf en défiscalisation.
- Cette formation est organisée en distanciel.
- Le mode de fonctionnement privilégié est l’interaction entre les apprenants et le formateur.
- Un module 2 est disponible et permet d’approfondir les points “clefs” de cette formation de manière opérationnelle.
Introduction
-
- L’orientation très commerciale de cette formation
- Une approche radicalement différente de la vente de la RP en VEFA
- Présentation du formateur
- Le déroulement de la journée
- Les fondamentaux du marché de l’immobilier neuf en France
- les chiffres clefs de l’investissement immobilier en défiscalisation
- Approche globale de la démarche commerciale : rappel de la règle des 7 C
- Questions / réponses
Section 1 : se préparer
-
- La préparation juridique
- LMP, LMNP et dispositif PINEL
- Les principes de base de la fiscalité foncière française
- Les principes fondamentaux de la fiscalité des particuliers en droit français
- Le régime de la VEFA : logique et calendrier juridique
- La préparation commerciale
- Comprendre la mécanique de la décision
- Identifier les 4 temps de la vente
- La spécificité de la vente en défiscalisation : s’appuyer sur le ” non “
- Cette fois, on vend
- Sentir la rythme de la vente : enlisement, pression et gestion de l’émotion.
- La mise en place d’une démarche structurée : construire un plan de vente
- Le tunnel de vente
- Entonnoir et traitement des objections
- La vente structurée : 7 étapes pour conclure (technique des pas japonais)
- La traduction des étapes en rendez-vous
- Savoir-faire et savoir-être
- Travailler soigneusement le cahier des charges
- Toujours penser à l’étincelle
- Questions / réponses
Section 2 : le 1er entretien
-
- Le contenu du 1er rendez-vous
- Logique et objectifs du 1er rendez-vous : comprendre et séduire
- L’importance du premier contact et la règle des 3/20
- Warm-up et mise en condition : rechercher la confiance
- De l’empathie à la sympathie
- Travailler sa crédibilité
- Relevé d’Informations Patrimoniales et analyse bilancielle
- La collecte des informations, aspects rationnels
- La collecte des informations, aspects émotionnels
- Isoler les actifs purs
- Identifier les contraintes actuelles et futures
- Hiérarchiser les objectifs
- Diagnostic : chercher la douleur
- Présentation du PSILS : description et avantages
- Le montage financier et fiscal
- Evocation de la loi Pinel
- L’emplacement : ne pas se tromper de logique
- L’adéquation du support immobilier et de son marché
- Les graines psychologiques
- Sentir le sens du courant
- Votre valeur ajoutée : disponibilité, optimisation et expertise
- Les qualités spécifiques d’un placement immobilier
- Gérer la fin de l’entretien et le dégel de fin
Section 3 : le 2ème entretien
-
- Le contenu du 3è rendez-vous
- le début de l’entretien : comment l’amorcer
- Rappel des échanges antérieurs
- Conclusion du diagnostic : monter un PSIL
- Le régime fiscal de la loi Pinel par exemple
- La présentation commerciale de la loi Pinel
- La question de l’emplacement
- Défendre le prix du neuf
- L’importance de la simulation financière
- Isoler les objections apparentes
- Identifier les objections cachées
- Comment traiter techniquement les objections
- Quelle est votre valeur ajoutée : optimisation, service et accompagnement
- Gérer la fin de l’entretien : dégel de fin
- Prendre le rendez-vous suivant
- Question / réponses
Section 4 : le 3ème entretien
-
- Le contenu du 3è rendez-vous :
- La logique et les objectifs : se projeter dans un projet global
- La gestion du début de l’entretien
- Rappel des grands principes du PSILS
- Présentation de la simulation financière affinée
- Présentation d’un produit type
- Le principe d’une offre packagée
- La gestion locative
- L’avantage fiscal choisi : exemple du dispositif Pinel
- La gestion des risques locatifs et les assurances
- L’importance du financement bancaire
- Les principes de fonctionnement de la fiscalité foncière
- L’affrontement entre la fiscalité des traitements salaires et la fiscalité foncière
Section 5 : le 4ème entretien
-
- Le contenu du 4è rendez-vous :
- Objectif : signer
- La signature du contrat de réservation
- Les annexes
- La confortation : stabiliser et sécuriser la vente
- Le montage du dossier bancaire
- l’offre de financement
- La chronologie des opérations
- Les acteurs de la VEFA
- Attention au financement bancaire
- La chute de l’émotion et la confortation
- la procuration authentique et la régularisation de l’acte notariée
- Questions/ réponses
- Conclusion
Section 6 : l’accompagnement après signature
-
- La procuration authentique
- La régularisation de l’acte
- Les intérêts intercalaires
- La réception du bien
- Questions/réponses
- Conclusion
0.0
0 total
5
4
3
2
1